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jueves, 27 de diciembre de 2007

Cómo vender en época de crisis 1 – Vender o no vender, esa es la cuestión


Aconsejo a cualquiera que no tenga excesiva prisa, que no trate de vender en estas circunstancias. El mercado se encuentra paralizado, existe mucha más oferta que demanda y la venta solo es posible a bajo precio, por ello quien pueda, debe olvidarse de vender en estas circunstancias y esperar tiempos mejores.

No es esta la primera crisis inmobiliaria, ni será la última. La experiencia dice que después de una época de zozobra y baja actividad, viene una de normalidad y luego una de crecimiento, es un situación que se repite cíclicamente.

Quizá la mejor solución en estas circunstancias sea buscar un buen inquilino y esperar a que rescinda el contrato o que llegue a su finalización, (cinco años), pues es muy probable que para entonces las circunstancias hayan mejorado. Sin embargo este consejo a nivel general, tiene como siempre sus contraindicaciones.


Si alguien desea cambiar de vivienda para irse a una mejor, este es el momento adecuado, pues suponiendo que compre y venda a precio bajo, el diferencial entre ambas viviendas también se habrá reducido. Así que cambiará ahora de vivienda con menos esfuerzo que cuando obtenía un mejor precio de su vivienda y encima, ahorrara tanto en el 7 % de Transmisiones Patrimoniales, como a la hora de hacer la Declaración de la Renta, donde igualmente tendrá que pagar menos por Plusvalías.

Quedan por último aquellas personas, que por un motivo o por otro, se ven forzados a vender en este momento, pues de ellos nacen inevitablemente los “chollos” que regularmente aparecen en el mercado inmobiliario. A este grupo y al anterior es al que dedico los consejos y estrategias para que vendan dentro de lo posible en las mejores condiciones, teniendo en cuenta que lo que se trata es realmente vender una vivienda en estas circunstancias y no solo anunciarla y ponerla a la venta..

Rebajar el precio

Para tener la seguridad de vender en estas circunstancias, no queda más remedio que poner un precio realmente atractivo, yo al menos no conozco otro sistema. Si Vd. no está dispuesto a rebajar, es muy libre de no hacerlo, pero sepa, que con ello esta eliminando casi totalmente las posibilidades que tiene de vender su piso Claro está que hablo de rebajar, pero no de regalar, es por ello que aun rebajando el precio debe poner un precio lo más alto posible, ¿y cual es ese precio?,

Entramos aquí en algo que es difícil de explicar. En el precio de una vivienda influyen múltiples factores, los más evidentes son el tamaño de la vivienda, el bario y la calle donde está situada. Otros factores, también evidentes, son la antigüedad de la finca, la calidad del portal y las escaleras y el estado de conservación del interior de la vivienda, ser un ático con terraza etc..

Pero hay muchos más y a veces no son tan evidentes, la mejor o pero distribución interior, la orientación, las vistas, la distancia a los transportes públicos, que se pueda o no aparcar en el barrio, que sea un piso bajo o un piso alto etc. etc. hacen que el precio de un piso fluctúe para arriba o para abajo en cantidades apreciables.

¿Cual es su precio?

¿Cómo podemos valorar una vivienda? – Pues si no es muy experto no le quedará más remedio que comparar su vivienda con otras más o menos similares. Habrá que seleccionar un conjunto de viviendas que por situación, aspecto y otros factores puedan ser consideradas como similares a la que deseamos vender.

Buscar viviendas similares y visitar una muestra

Este artículo se destina a particulares que desean vender una vivienda de segunda mano y solo tienen una idea aproximada del valor de su vivienda pero desconocen cual es su valor real de mercado pues este fluctúa. Para encontrarlo nada mejor que utilizar Internet. Para mi, hay dos lugares con información es valiosísima que yo utilizo de forma sistemática cuando tengo que valorar una vivienda, Idealista, y Un Millón de Casa que no solo tiene una amplísima muestra de viviendas, cosa imprescindible, sino que tiene poderosas herramientas para seleccionar de ese conjunto aquellas que más se acercan a la que queremos comparar. Fotocasa (del grupo Segundamano) es otra fuente a utilizar, aunque en mi opinión, tiene peores herramientas de selección que los anteriores.

Hecha la selección de viviendas más parecidas globalmente a la nuestra, nos ponemos el disfraz de comprador y dedicamos unas tardes a ver en la realidad como son esas viviendas. Este “truco” es utilizado por todos, podría asegurar que la al menos un 30% de las viviendas que he enseñado en mi vida, han sido para acompañar a futuros vendedores no a posibles compradores, pero igualmente me acuso que en determinadas ocasiones en que dudaba cual era el precio real de una vivienda, he utilizado yo el mismo truco.

Comparar con imparcialidad

Después de cada visita conviene apuntar las diferencias en más o en menos con nuestra vivienda, así como anotar el precio real en que nos la quieren vender, generalmente menor del indicado en el anuncio. Con toda esta información al cabo de unas 10 visitas, estaremos en condiciones de poner un precio de mercado razonablemente bueno a la nuestra.

Las molestias, tanto para el visitante, como para el visitado, si no somos capaces dde nada valen si no somos capaces de juzgar con imparcialidad nuestra vivienda. Mucha gente, por el hecho de haber vivido en una vivienda una larga y feliz temporada de su vida, tiende a sobrevalorar tanto su vivienda como el barrio donde viven.. Hay que tratar de verla con los ojos con que la ve el comprador, y aplicar en la crítica, la misma dureza que él aplicará, solo así la comparación de nuestra vivienda con otras dará resultados válidos.

¿Que rebaja hacemos?

Averiguado cual es su precio, entramos en el momento de la dolorosa decisión ¿a cuanto la vendemos? Hoy hay excesiva oferta para intentar venderla a su precio, u ofertamos algo atractivo, o solo la suerte excepcional de encontrar alguien que precisamente quiere nuestro piso y no otro nos llevará a venderlo. .

En mi opinión, y esto si que no es más que una opinión, sin más valor que la que Vds. quieran dar, para vender hoy, hay que vender a un 80 % de su valor teórico, primero por que la vivienda está hoy sobrevalorada y eso unido a las actuales dificultades para conseguir el crédito por la totalidad del precio que calcule el tasador del banco, imposibilitan la venta de una vivienda a la valoración que se obtiene.La gente no obtiene crédito más que para el 80% del valor de la vivienda. Por tanto si realmente deseamos vender, habremos de reducir mas o menos el 20% de su valor para que los cliente las puedan adquirir. Una rebaja del 20 % puede parecer brutal, pero no es mas que la subida que los pisos han sufrido en los dos últimos años.

¿Vender o no vender?

Reconozco que puedo estar confundido y que puede no ser necesaria tanta rebaja pera llegar a vender el piso. Como dije yo he dado mi opinión, y he tratado de argumentarla, pero naturalmente el dueño, que es el que se juega la “pasta”, es el que tiene la última palabra. Así que él decida a que precio va vender. Decida el precio a que honestamente cree en que puede conseguir vender y piense si a ese precio quiere o no quiere vender.

Vender o no vender, esa es la cuestión. Creo que si decide no vender a ese precio, que debe cesar en sus empeños, ya ha dedicado tiempo y esfuerzo suficiente a la tarea ¿qué sentido tiene seguir perdiendo más tiempo y trabajo para nada?.
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Si decide no vender,al menos de momento, se acabó la historia, pero si continúa con la idea de vender, este es solo el primer paso, hay que dar alguno pasos más. Con solo querer vender no va conseguir venderlo, para lograrlo tendrá que participar activamente, si no se esfuerza en conseguirlo y da los pasos correctos, difícilmente lo consiga, pues son muchos quienes están tratando de vender y poco los compradores.
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Se presenta Vd. a una oposición hay muchos aspirantes y pocas plaza, si no va bien preparado no obtendrá la plaza. El buen precio es equivalente a saberse bien el temario, pero no es suficiente, hay que saberlos exponer brillantemente ante el tribunal formado por los clientes. A prepararlo para esas oposiciones dedicaré los siguientes capítulos. No se desanime tampoco se trata de conseguir una plaza de notario.

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